Maximización de la utilidad por cliente en la empresa Hilti Chile Ltda.

Abstract

En una economía en donde productos, campañas de marketing, servicios y hasta canales de venta son transitorios se reconoce crecientemente que la maximización de la utilidad de los clientes estudiando acuciosamente su ciclo de vida y comportamiento es la clave para asegurar una rentabilidad estable y creciente conforme pasa el tiempo. El Customer Value Managment es gestionar la relación con cada cliente con el objetivo de maximizar la utilidad de la plataforma completa de clientes de la compañía, en esta dirección nos encontraremos con clientes que no son del todo rentable pero el objetivo del CVM debe ser manejado para maximizar la utilidad en general, incluso cuando la gestión consiste en identificar los clientes que tienen un menor valor para el negocio como tal. El enfoque de CVM cambia el enfoque de la empresa desde la gestión de productos o campañas de marketing a la gestión de la rentabilidad por cliente durante todo el ciclo de vida del cliente En el contexto de aplicar este modelo como complemento a la actual operación del negocio de Hilti Chile Ltda resulta atractivo aprovechar todos los recursos de información que se tienen a la mano con el objetivo de simplificar todas las variables que involucra el CVM al servicio de la compañía.

En una economía en donde productos, campañas de marketing, servicios y hasta canales de venta son transitorios se reconoce crecientemente que la maximización de la utilidad de los clientes estudiando acuciosamente su ciclo de vida y comportamiento es la clave para asegurar una rentabilidad estable y creciente conforme pasa el tiempo. El Customer Value Managment es gestionar la relación con cada cliente con el objetivo de maximizar la utilidad de la plataforma completa de clientes de la compañía, en esta dirección nos encontraremos con clientes que no son del todo rentable pero el objetivo del CVM debe ser manejado para maximizar la utilidad en general, incluso cuando la gestión consiste en identificar los clientes que tienen un menor valor para el negocio como tal. El enfoque de CVM cambia el enfoque de la empresa desde la gestión de productos o campañas de marketing a la gestión de la rentabilidad por cliente durante todo el ciclo de vida del cliente En el contexto de aplicar este modelo como complemento a la actual operación del negocio de Hilti Chile Ltda resulta atractivo aprovechar todos los recursos de información que se tienen a la mano con el objetivo de simplificar todas las variables que involucra el CVM al servicio de la compañía.