La administración de ventas: un enfoque operacional

Abstract

El propósito del proyecto "La administración de ventas, un enfoque operacional", es desarrollar una estructura de elementos básicos que comprenden la administración de una fuerza de ventas. En una primera etapa, se busca poner un énfasis en la importancia de la planificación estratégica que requiere una organización comercial, especialmente las actividades de su fuerza de ventas. El proyecto analizará los principales factores que influencian las operaciones de la fuerza de ventas de una organización. El desarrollo de planes estratégicos se presenta como el primer tópico relevante del proyecto. En este trabajo se plantea que, conforme a las políticas corporativas y objetivos de largo plazo, sin un buen proceso de planificación no es posible que una fuerza de ventas pueda tener un buen resultado en el cumplimiento de sus objetivos y metas parciales. En el análisis que se plantea en este proyecto, hay un desarrollo teórico del proceso de planificación de ventas. Se han considerado fuerzas internas y externas que influencian en proceso de formulación de planes estratégicos de ventas. La influencia del medioambiente es relevante cuando la gerencia de ventas tiene la responsabilidad de tomar buenas decisiones que permitan conseguir los objetivos planteados. También se han definido algunos conceptos clásicos de la administración de ventas, los cuales consisten en los elementos que componen una organización de agentes de ventas y en los diferentes factores que actúan en su trabajo operativo. A través de la identificación de algunos puntos claves del trabajo de ventas, se han planteado tendencias que pueden dirigir a la organización comercial a posiciones más competitivas en el mercado. Esto, también permite un uso más cercano a lo óptimo de los recursos disponibles en la compañía, la cual buscará siempre maximizar sus ganancias a través de las operaciones de los vendedores. En forma paralela, se han definido algunos factores críticos que son sensibles a los resultados de la fuerza de ventas y pueden de esta manera afectar la productividad de su rendimiento. Estos factores críticos deben ser especialmente manejados por los gerentes de ventas con bastante habilidad, de manera de mantener a la fuerza de ventas motivada y a la vez obtener los mejores resultados operacionales. El trabajo de la fuerza de ventas es medido mediante distintos métodos de control, definiendo una estructura formal para la organización comercial. A través de esta estructura es factible realizar informes cuantitativos y cualitativos de las operaciones de ventas, los cuales podrán retroalimentar a la gerencia para su proceso de toma de decisiones. Este proyecto establece la identificación de diferentes funciones que los gerentes de ventas deben realizar con objeto de desarrollar una buena fuerza de ventas. La dirección y supervisión de la fuerza de ventas se pueden llevar a cabo mediante buenos métodos de selección, sistemas de control, capacitación, motivación (como uno de los elementos más relevantes del proceso) y métodos de compensación y salario. Estas actividades son básicas y relevantes en el desarrollo de una fuerza de ventas profesional y exitosa. Las actividades mencionadas previamente son fundamentos para obtener objetivos corporativos y metas, las cuales deben ser desarrolladas por una compañía dirigida para ser líder en un mercado competitivo. Las interacciones son muy dinámicas y la alta rotación de vendedores hace más difícil el cumplimiento de los objetivos en una compañía. Finalmente, este proyecto propone los elementos básicos para una compañía que debe desarrollar una organización comercial con profesionales competitivos y una fuerza de ventas exitosa que deberá mantener no sólo un alto estándar de productos y servicios que ofrezca, sino también la capacidad de exceder los requerimientos del cliente y de la compañía.

El propósito del proyecto "La administración de ventas, un enfoque operacional", es desarrollar una estructura de elementos básicos que comprenden la administración de una fuerza de ventas. En una primera etapa, se busca poner un énfasis en la importancia de la planificación estratégica que requiere una organización comercial, especialmente las actividades de su fuerza de ventas. El proyecto analizará los principales factores que influencian las operaciones de la fuerza de ventas de una organización. El desarrollo de planes estratégicos se presenta como el primer tópico relevante del proyecto. En este trabajo se plantea que, conforme a las políticas corporativas y objetivos de largo plazo, sin un buen proceso de planificación no es posible que una fuerza de ventas pueda tener un buen resultado en el cumplimiento de sus objetivos y metas parciales. En el análisis que se plantea en este proyecto, hay un desarrollo teórico del proceso de planificación de ventas. Se han considerado fuerzas internas y externas que influencian en proceso de formulación de planes estratégicos de ventas. La influencia del medioambiente es relevante cuando la gerencia de ventas tiene la responsabilidad de tomar buenas decisiones que permitan conseguir los objetivos planteados. También se han definido algunos conceptos clásicos de la administración de ventas, los cuales consisten en los elementos que componen una organización de agentes de ventas y en los diferentes factores que actúan en su trabajo operativo. A través de la identificación de algunos puntos claves del trabajo de ventas, se han planteado tendencias que pueden dirigir a la organización comercial a posiciones más competitivas en el mercado. Esto, también permite un uso más cercano a lo óptimo de los recursos disponibles en la compañía, la cual buscará siempre maximizar sus ganancias a través de las operaciones de los vendedores. En forma paralela, se han definido algunos factores críticos que son sensibles a los resultados de la fuerza de ventas y pueden de esta manera afectar la productividad de su rendimiento. Estos factores críticos deben ser especialmente manejados por los gerentes de ventas con bastante habilidad, de manera de mantener a la fuerza de ventas motivada y a la vez obtener los mejores resultados operacionales. El trabajo de la fuerza de ventas es medido mediante distintos métodos de control, definiendo una estructura formal para la organización comercial. A través de esta estructura es factible realizar informes cuantitativos y cualitativos de las operaciones de ventas, los cuales podrán retroalimentar a la gerencia para su proceso de toma de decisiones. Este proyecto establece la identificación de diferentes funciones que los gerentes de ventas deben realizar con objeto de desarrollar una buena fuerza de ventas. La dirección y supervisión de la fuerza de ventas se pueden llevar a cabo mediante buenos métodos de selección, sistemas de control, capacitación, motivación (como uno de los elementos más relevantes del proceso) y métodos de compensación y salario. Estas actividades son básicas y relevantes en el desarrollo de una fuerza de ventas profesional y exitosa. Las actividades mencionadas previamente son fundamentos para obtener objetivos corporativos y metas, las cuales deben ser desarrolladas por una compañía dirigida para ser líder en un mercado competitivo. Las interacciones son muy dinámicas y la alta rotación de vendedores hace más difícil el cumplimiento de los objetivos en una compañía. Finalmente, este proyecto propone los elementos básicos para una compañía que debe desarrollar una organización comercial con profesionales competitivos y una fuerza de ventas exitosa que deberá mantener no sólo un alto estándar de productos y servicios que ofrezca, sino también la capacidad de exceder los requerimientos del cliente y de la compañía.