Descripción general de las operaciones de la fuerza de ventas de una compañia de detergentes a nivel institucional e industrial en el mercado nacional

Abstract

Mediante elementos básicos de la teoría de la administración de ventas el proyecto "Descripción general de las operaciones de la fuerza de ventas de una compañía de detergente a nivel internacional e industrial en el mercado nacional" plantea un modelo descriptivo de fuerza de ventas para la división industrial de una compañía que fabrica y comercializa productos de limpieza y detergentes industriales a nivel de consumo masivo e institucional. La compañía real para la cual se plantea el modelo es una empresa que se ha fusionado a una organización competidora en su rubro. Es por esta razón que ya no existe en el mercado ni como una estructura formal ni como una personalidad jurídica. La nueva estructura de esta compañía no tiene ninguna relación con el planteamiento descrito en este proyecto, el cual es inédito y se desprende de la experiencia adquirida en el terreno por parte del autor. La organización de la fuerza de ventas se plantea proponiendo estructuras que permitan definir una organización comercial, identificando los elementos fundamentales y recursos óptimos disponibles para un trabajo eficiente y productivo de los agentes de ventas. Se definen las unidades de negocios, como unidades estratégicas de funcionamiento de la compañía. Mediante estas unidades de negocios se busca definir una estrategia de mercado que permita una cobertura global, abarcando todos los segmentos que se definen de interés para la compañía planteando el esquema bajo el cual deberá funcionar la fuerza de ventas. En esta organización, a la fuerza de ventas se le identifica como el motor de la organización comercial. La estrategia comercial de la empresa se considera como un elemento clave para lograr el objetivo planteado anteriormente. La estrategia involucra tópicos que apuntan a mantener un alto nivel de motivación en la organización, el cual permite un adecuado manejo de la fuerza de ventas por parte de la administración de la organización, que en este caso se ha definido como la gerencia de ventas de la organización comercial. La descripción de la estructura orgánica de la fuerza de ventas se ha conformado según las necesidades que requiere la operación de los vendedores y se definen líneas organizacionales y métodos de control que permitan una fluidez en el manejo de la información y el entendimiento de las estrategias. La dirección de la fuerza de ventas se plantea como el elemento más importante para lograr los objetivos deseados y definidos por la alta gerencia de la organización. Para lograr lo anterior, se identifican las variables críticas de la organización que incidirán directamente en la productividad de la fuerza de ventas, por lo cual se plantea un esquema operacional para la administración de esta y que permita obtener buenos resultados en el desarrollo de sus funciones. Esto implica no sólo cumplir las metas y objetivos corporativos, sino también excederlos para lograr un crecimiento real de la organización. Este crecimiento permite posicionar a la compañía como líder en algunos segmentos de la amplia gama de fabricación de productos de limpieza y detergentes, lo cual evidentemente ayuda a consolidar la cartera de clientes cautivos, tan valiosos para una compañía que debe contar con una base sólida de ventas que le permita el desarrollo de nuevas operaciones, teniendo la posibilidad de diversificarse sin apartarse de su identidad comercial.

Mediante elementos básicos de la teoría de la administración de ventas el proyecto "Descripción general de las operaciones de la fuerza de ventas de una compañía de detergente a nivel internacional e industrial en el mercado nacional" plantea un modelo descriptivo de fuerza de ventas para la división industrial de una compañía que fabrica y comercializa productos de limpieza y detergentes industriales a nivel de consumo masivo e institucional. La compañía real para la cual se plantea el modelo es una empresa que se ha fusionado a una organización competidora en su rubro. Es por esta razón que ya no existe en el mercado ni como una estructura formal ni como una personalidad jurídica. La nueva estructura de esta compañía no tiene ninguna relación con el planteamiento descrito en este proyecto, el cual es inédito y se desprende de la experiencia adquirida en el terreno por parte del autor. La organización de la fuerza de ventas se plantea proponiendo estructuras que permitan definir una organización comercial, identificando los elementos fundamentales y recursos óptimos disponibles para un trabajo eficiente y productivo de los agentes de ventas. Se definen las unidades de negocios, como unidades estratégicas de funcionamiento de la compañía. Mediante estas unidades de negocios se busca definir una estrategia de mercado que permita una cobertura global, abarcando todos los segmentos que se definen de interés para la compañía planteando el esquema bajo el cual deberá funcionar la fuerza de ventas. En esta organización, a la fuerza de ventas se le identifica como el motor de la organización comercial. La estrategia comercial de la empresa se considera como un elemento clave para lograr el objetivo planteado anteriormente. La estrategia involucra tópicos que apuntan a mantener un alto nivel de motivación en la organización, el cual permite un adecuado manejo de la fuerza de ventas por parte de la administración de la organización, que en este caso se ha definido como la gerencia de ventas de la organización comercial. La descripción de la estructura orgánica de la fuerza de ventas se ha conformado según las necesidades que requiere la operación de los vendedores y se definen líneas organizacionales y métodos de control que permitan una fluidez en el manejo de la información y el entendimiento de las estrategias. La dirección de la fuerza de ventas se plantea como el elemento más importante para lograr los objetivos deseados y definidos por la alta gerencia de la organización. Para lograr lo anterior, se identifican las variables críticas de la organización que incidirán directamente en la productividad de la fuerza de ventas, por lo cual se plantea un esquema operacional para la administración de esta y que permita obtener buenos resultados en el desarrollo de sus funciones. Esto implica no sólo cumplir las metas y objetivos corporativos, sino también excederlos para lograr un crecimiento real de la organización. Este crecimiento permite posicionar a la compañía como líder en algunos segmentos de la amplia gama de fabricación de productos de limpieza y detergentes, lo cual evidentemente ayuda a consolidar la cartera de clientes cautivos, tan valiosos para una compañía que debe contar con una base sólida de ventas que le permita el desarrollo de nuevas operaciones, teniendo la posibilidad de diversificarse sin apartarse de su identidad comercial.